Non ci sono solo due canali di vendita, cioè negozi fisici o e-commerce. Da circa 6 anni Paolo Bracalente, 49 anni (nella foto), titolare del calzaturificio Assia Trend di Porto San Giorgio (Fermo) ha puntato sulle televendite. Al punto che, oggi, questo canale è arrivato a generare circa il 15% del fatturato dell’azienda che, con il marchio Soffice Sogno, produce scarpe comfort chic attraverso una rete di terzisti locali. Abbiamo intervistato Paolo Bracalente durante l’ultima edizione di Micam.
Il 15% del fatturato
Concretamente, come si svolge la televendita?
Mi reco personalmente negli studi QVC a Brugherio (Monza-Brianza) e vado in diretta a vendere. Ci metto la faccia, insomma. Il prossimo appuntamento è fissato per il 10 ottobre alle ore 10. La programmazione si fa insieme al canale televisivo. Ci sono ore riservate (10 in un mese, per esempio), così come delle giornate promozionali. Poi si va in onda per un’ora e si interagisce con gli spettatori. Chi effettua l’acquisto riceve il paio di scarpe entro 3 giorni lavorativi. QVC si occupa anche della logistica.
I risultati?
Ottimi. Per ora il record è stato 1.000 paia vendute in un’ora. Sei anni fa è stata una sfida cominciare a vendere in TV. Ricordo che la mia proposta di iniziare a farlo fu accolta con scetticismo dai miei collaboratori.
Target televisivo
Chi compra in televisione?
Le donne di città che vogliono risparmiare tempo nell’acquisto. Oppure quelle che abitano in comuni più piccoli e non hanno molta offerta nei negozi. A livello di età, il prodotto è piuttosto trasversale per cui l’età delle consumatrici va dai 40 ai 70 anni.
Quanto spendono?
Il prezzo medio di un paio di scarpe Soffice Sogno si aggira sugli 80-90 euro.
Ricaduta positiva
Oltre alla vendita pura, con la TV il marchio guadagna in popolarità?
Sì, c’è una ricaduta positiva che possiamo vedere soprattutto sui social media che oggi sono imprescindibili.
A proposito di digitale, come lo state affrontando?
Stiamo studiando un e-commerce perché pensiamo che nei prossimi mesi un negozio su 4 potrebbe abbassare le serrande per sempre, purtroppo.
In generale, com’è la situazione di mercato?
I negozianti nostri clienti sono insoddisfatti perché, finora, hanno potuto vendere solo gli articoli prettamente estivi. Questo si rifletterà su produzione e fatturato della prossima stagione estiva 2021. Per cui dobbiamo sperare in un recupero a partire dal secondo semestre 2021, per chi ci arriverà… Fortunatamente sono alla guida di un’azienda di seconda generazione che ha le spalle solide. (mv)
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