L’extra lusso che non ti aspetti. C’è una destinazione della pelle che non solo ha resistito, ma è cresciuta durante la pandemia. È l’industria dei superyacht. Un segmento della nautica che, secondo il Global Order Book 2021 (redatto dal magazine Boat International) quest’anno ha toccato cifre record: 821 superyacht oltre i 24 metri in costruzione, rispetto agli 807 dello scorso anno. E c’è chi questo mercato lo naviga già da diversi anni, proprio grazie alla pelle. Parliamo di Giovanni Giuntoli, imprenditore toscano appena quarantenne (nella foto) che, dopo la formazione nella conceria di famiglia, ha lanciato Royal Leather. La sua azienda opera nell’interior design di altissima gamma. Per la nautica, in primis, ma anche per nicchie di lusso, come aerei privati, hotel a cinque stelle o case da sogno. Lo abbiamo intervistato per capire le dinamiche di un mondo di ultra milionari.
Com’è nata Royal Leather?
Sono cresciuto nel cuoificio di famiglia e mi porto dietro la tradizione e l’amore per la lavorazione della pelle. Ma nel 2009 ho deciso di prendere una strada mia, distanziandomi dall’obiettivo commerciale che avevo avuto fino ad allora, vale a dire la moda. Oggi il fatturato dei big brand del fashion punta ad un mercato di larga scala. La moda non è più per un cliente, ma per un consumatore. La fascia a cui la mia azienda si rivolge è l’ultra wealth, o meglio “Ultra-high-net-worth individuals” (UHNWI). Persone, vale a dire, con un patrimonio netto costante di almeno 30 milioni di dollari USA. Si tratta dello 0,003% della popolazione globale (meno di 1 su 33.000), ma che detiene il 13% della ricchezza totale del mondo. Individui che possono acquistare tutto e tutto quello che vogliono.
La destinazione della pelle
Come ci si approccia al mercato?
Il mio business si stacca dalle logiche di consumo: quello che facciamo è per una persona sola. Sembra un B2B perché io sono un fornitore, ma il mio è un B2C per un consumatore unico. Per noi non si tratta di ‘far tornare i conti’ come per un prodotto venduto su larga scala, ma lavoriamo solo con un “one off”. Si crea un esemplare per un cliente, una volta sola. Per pensarla in modo un po’ romantico il nostro lavoro è come quello di Salvatore Ferragamo che creava scarpe per Audrey Hepburn. Se oggi il settore è vincente è perché abbiamo cambiato punto di vista.
Qual è l’offerta per i clienti?
Sul nostro sito sono disponibili 3.600 prodotti in pelle divisi in 150 collezioni. Abbiamo una gamma molto vasta, ma il nostro cliente ideale vuole avere una fonte d’ispirazione, non conta la quantità. L’ampia proposta è una mappa per il cliente, per fargli capire che questo è solo un punto di partenza per costruire le customizzazioni più esclusive possibili. Si parte da una selezione di materiali e tecniche di prestigio per arrivare al risultato. La prima cosa da individuare, però, è l’utilizzo finale di un prodotto. Perché quello che creiamo, oltre che bello, dev’essere funzionale.
Come si aggancia una clientela del genere?
La fiducia dei lavori già fatti ti dà un heritage importante. Io ho cominciato dalla fiducia di cantieri navali che non riuscivano a trovare fornitori in grado di soddisfarli. Sono partito dal problem solving, diciamo così. Dove gli altri si fermavano, io spingevo. Da lì, poi, ho avuto modo di conoscere i designer e gli architetti. A loro volta i designer hanno trasmesso all’armatore la tranquillità di poter contare su un fornitore affidabile.
Qual è la percezione della pelle nel settore?
La pelle è sinonimo di lusso, ma qui gli si chiede qualcosa di più. La pelle è percepita come materiale nobile, ma in questo caso deve diventare qualcosa di personale. Faccio un esempio: un divano in pelle su un super yacht dev’essere fatto su misura, di un colore creato solo per quella barca, arrivando quasi a rappresentare il proprietario. Si tratta di persone che hanno visto molte cose nel loro mondo, le cose più lussuose che esistono. Soddisfarle richiede un lavoro artigianale e ultra personalizzato. (mvg)
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